1. 어떤 대상을 이기거나 극복하기 위해 싸우다.
2. 사회 운동, 노동 운동 따위에서 무엇인가를 쟁취하고자 견해가 다른 사람이나 집단 간에 싸우다.

우리는 실생활에서 의도하건 의도하지 않건 협상의 테이블에 올라서게된다.

중고제품을 판매하는 중고나라 카페에서 보아서도 네고안됨 혹은 절충가능 등 가격협상의 유무를 나타낸다

여기서 네고는 Negotiation 즉 영어의 협상에서 줄인 말이다.

그렇다면 이러한 협상에서 서로에게 좋은 결과를 가질 수 있는 방법은 무엇일까?

즉 표면적으로 보이는 원하는 것이 아닌 내면적인 무언가..를 찾고 생각해 보라 이말이다.

상대방이 진정 어떤것을 원하는지.. 파악하지 못한채 구미에 안맞는 무언가를 들이대면 거절되기 일수있고 소중한 기회를 놓칠 수도 있다.

지피지기면 백전불태라 했던 것처럼 내가 해줄수 있고 그가 가질수 있는 것에 대한 파악이우선되어야 한다.

창조적인것.. 상대방은 A를 원하고 나는 B를 원하는데, 서로 의견이 분분하다..

이럴때는 C라는 새로운 대안으로서 서로 만족할 수 있는 대안을 생각해야 할때다.

서로의 욕구에 초점을 맞추고 어떻게 하면 그 욕구를 만족시킬수 있을까

생각에 생각을 거듭해낸다면 가능 할 것이다.

1계명에서는 한커풀 감춰진 욕구라면 이 3계명에선 협상 대상자조차 파악하지 못한 잠재욕구를 자극하라는 것이다. 자기 자신도 모르는 무엇인가가 내재 되어있기에 그것을 어떻게 이끌어 내고 충족시키는가에 판가름이 날 것이다.

흔히들 말한다 윈윈! 서로에게 이득이 있어야만이 관계가 오래지속 될수 있고

그로인해 부가가치또한 높아진다. 막상 눈앞에서 이겨서 상대방을 쥐어 짰을때

눈에 보이는 실익은 있어도 보이지않는 무언가는 크게 타격을 받아 추후

협상시 난항을 겪게 될 것이다.

연봉협상을 할 때도 나 이렇게 일을 많이 했으니 연봉을 올려주세요 하는 것보다

동종업계 업무수준과 직종에 따른 임금의 비교표와 상대방이 객관적으로 인정할수 있는 데이타를 노출 했을 시에 협상에서 우위를 점할 수 있다. 객관적 수치가 없이 갑론을박해보았자 서로에게 시간낭비와 열정낭비를 불러올 것이다.

논리에 앞서 협상과 관련된 데이타를 준비하는 것은 필수이다.

흔히 법정드라마나 영화에서 보면 변호사가 증거품,증인, 수사일지등의 데이타로 하여금 논리를 펼쳐나가는 것처럼 우리는 협상에 앞서 협상과 관련된 데이타를 많이 가져가야 한다.

베트나(BATNA)란? Best Alternative To Nagotiated Agreement의 앞 약자를 딴 것으로 협상이 결렬 되었을 때 그대신 취 할 수 있는 최상의 대안이라 할 수 있다.

협상이란 것이 늘 성공적으로 이루어지지 않고 그 협상에 있어 결렬되었다고 수수방관 할 수 없기에 베트나를 개선하는 것이 무척 중요고 그 개선이 성공적으로 이루어졌을때 그 이후 협상에서 더 원대한 성과를 얻어 낼 수 있을 것이다.

좋은인간관계로 협상을 삼아라. 사람이란게 팔은 안으로 굽는다고 자기와 친한 사람이이야기 할 때 그 협상력은 더욱커지고 도와주고 싶게 만든다. 또 사람은 보고싶은것만본다고 그 협상대상자가 나에게 어떤 사람인가에 따라 협상이 좌지우지 되는 경우가많다 그러하기에 정치에서 로비같은게 이루어지는 이유인 것 같다.

왜 그렇죠? 어떻게 그렇죠? 계속 질문을 하게 되면 상대방은 말을 하게 되면서 

헛점을 들어낼 수 도 있으며, 속내를 비추는 경우도 왕왕 있기에 시기에 맞는 적절한질문을 하는것이 중요하다. 단, 의표를 드러내지말고 상대방 모르게 돌려서 하는 질문을 할 것.

앞서 말했던 베트나, 숨겨진욕구 등을 표로 만들어 협상전에 생각하고, 

아래와 같은 표를 만들어 철저한 준비를 하여야 할 것이다.

*R&D = 합리적논거